News

Oprócz szczegółowego przeglądu strategii sprzedaży konieczne jest skrupulatne przyjrzenie się zakupom. Najważniejszym działaniem jest szczegółowa analiza historii cen i współpracy z dostawcami. Trzeba zadać sobie pytanie, czy ceny są konkurencyjne? Czy zrobiliśmy badanie rynku i znamy oferty wielu dostawców? Czy znamy strukturę cen naszych dostawców - jaki procent stanowi surowiec, a jaki koszt produkcji i marża? Koszty surowca trudno negocjować, ale ale pozostałe elementy, w tym marża, powinny być objęte negocjacjami. Warto zastanowic się, czy opłaca się połączenie wolumenów u kluczowych partnerów, by wynegocjować lepsze stawki, zamiast kupować od wielu. Trzeba sprawdzić, kiedy ostatnio negocjowaliśmy ceny z dostawcami, czy znamy ich konkurencję, czy wysyłamy do nich zapytania ofertowe, które pozwalają nam ustalić jak najwięcej kluczowych informacji. Trzeba się przyjrzeć specyfikacjom zakupowym, zdarza się, że firmy pod wpływem nacisku działu technicznego, niepotrzebnie kupują surowiec zbyt wysokiej jakości, a mogłyby pracować na niższej. Zdarza się także, że specyfikacje są tak spisane, że z założenia zawężają grupę dostawców.

Edyta Musielak, Dyrekor Zarządzający Kerkhoff Consulting Eastern Europe Sp. z o.o.